スペックを語るな!未来を語れ!!!

スペックより得られる幸せ

患者さんが欲しいのは、治療によって得られる未来

【先生】「先月から最新素材で治療できるようになりましてね。その素材の硬さがスゴイんですよ・・・」

【患者さん】「硬いとどんなイイコトがあるんですか?」

どの分野の専門家にも共通して言えることなのですが、製品やサービスの特長(メリット)を語るとき、スペック(性能)やファンクション(機能)を真っ先に伝えたくなる、話したくなるのが性です。(男性ならカタログを見るとき、スペック表を見るのが好きな人も多いですが、女性はほぼ写真とか色とかイメージ重視です)

医療や科学の進化は、技術革新によって医療機器・機械・器具の素材など、性能の向上によるものも大きいため、ドクターはこれらの向上が臨床レベルに落とし込まれると、ワクワクしてしまいます。

結果的に先ほどのような、機能やスペック重視の会話(セールストーク)になりがちです。

 

結果、患者さん(顧客)を置いてけぼりにしてしまう

ドクターに限らず「専門家」というものは、言わば各分野の「技術オタク」なのです。

私のようなWebやマーケティングのプロなら、WebプログラムやSNSが流行り始めたり、新しい広告プログラムや集客手法が、身近に手の届く形になると、嬉しくなって「それがどんなに素晴らしい仕組み」なのか一方的に熱く語ってしまいがちです。

当然、クライアントは「???」です。

これって、当り前ですよね。

見たことも聞いたこともない、何の役に立つのかも分からない「技術」を目の前の「オタク」が満面の笑みで語っているのを聞いたとしても、それはまるで外国語か呪文のように聞こえていることでしょう。まったく興味関心がない段階で、スペックを語られても「ちんぷんかんぷん」の状況をつくるだけで、クライアントの脳にブロックを掛けてしまうだけなのです。

興味がないことは敷居が高い

黒壁の向こう側に何があるのだろう? 敷居が高いな・・・

そうなってしまうと、もう何もクライアントの頭には入っていかない

つまり、語る順序が逆なのです。
まずは、クライアントの幸せな未来や楽しい生活を想起させるようなイメージを語る。

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そして、興味関心が高まり、クライアントの脳が開放されて受け入れ態勢が整った後に、スペックやファンクションを語ったイメージ「得られる幸せな未来」「笑顔のある暮らし」の裏付けとしてサラッと語ることで信頼や証明となり、「先生、その治療お願いします」となるわけです。

 

高学歴な先生の話は、難しくなりがち

「歯科医のための年収アップ講座」の基本コンセプト(ねらい)として、歯科業界にどっぷりつかっていない講師に登壇してもらい、固まった先生たち専門家の固定概念を壊すということがあります。新しい風を運んできたいのです。
例えば、広告のスペシャリストだけど、歯科とは無関係の人を引っ張ってきたいという意図があるわけです。

以前にそんな他業界で実績のある講師の方をある「歯科医が集まるの懇親会」に招いた後に感想を聞いたことがありました。

【私】「歯科の印象はどうでしたか?」

【講師】「何語をしゃべっているのかわかりませんでした・・・」

難解な会話

歯科医の会話は外国語みたいなもの

 

「先生たちの話すことば」は、一般の人には外国語のようだったのです。
講師をやれるような人が聞いても、そんな感想を漏らしたくらいです。

 

これが患者さんなら、どうなる??

歯科医同志の懇親会なんだから・・・

それはそうなのですが、
患者さんとの会話の時でも、ついついやってしまいがちではないでしょうか。

もちろん、専門用語をすべて省いて話すことは不可能です。

しかし、

話す順序を変えること、
専門用語や横文字=「患者さんにとって難しいことば」を使ったら必ず説明をしてあげることは出来るはずです。

思い当たる節がある方、少し気をつけて患者さんとの会話を楽しんでみてください。
きっと、患者さんの反応が変わるはずです!

それでは、また。

 

 

 

運営者

運営者「歯科医のための年収UP講座」主宰

投稿者プロフィール

「セカンドオピニオン推進委員会」代表。

15年以上に渡り、1000名以上の歯科医に「増患・自費率アップ」など、Webを中心とした歯科医院のマーケティングノウハウを指導してきた実績をもつ。

現在は、経験を生かした発展型歯科コミュニティー「歯科医のための年収UP講座」主宰を通じて、専門分野であるマーケティングの枠にとどまらず、歯科食育士検定事業・食育(予防歯科医療)・スタッフ教育(接遇)・医療法人化・資金の最適化・資金調達・税務・保険・投資・事業承継・相続など、歯科医院経営にまつわる問題に関する講座やセミナーを企画・プロデュースし開催している。

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