自費率向上やリコール率を上げるのは、会話力か質問力か?

質問力

(自費の)営業っていやですよね?!

私も営業やセールスは好きではありません。

私は話が上手い方でもありませんしね。
というより、どちらかと言うと話し下手・口下手な部類に入るでしょう?!

でも、自己評価ですが、営業活動がそんなに不得意かというとそうでもありません。
(売るもの=情報・もの・サービスがよいものであればですが)

天才的な営業マンというのは、
一部存在すると言われますよね。

売ること自体が大好きだったり、
しゃべりの天才だったり・・・
相手を最高に気分よくさせることが出来てしまったり・・

天才営業マンというのは、きっとそんな人なんでしょう。
歯科の先生方の中にも「天才的に自費を売る」方もいらっしゃるでしょう?!

でも、私を含め普通の人は、営業(売ること)自体に抵抗感(メンタルブロックって言われるやつです)があったりするわけです。
保険治療でも問題ないんだけど、自費を勧めないといけないような場合ってやっぱり気が重くなりますよね。

「このまま保険でやっとこうかな・・」
でも、より良い治療成果と「医院経営」のことを考えると、自費の提案はした方が良いんですよ。
選択肢としての「自費治療」を。

「最初に聞いてたらそっち(自費)で治療したのに!」

そういう患者さん、結構いますよ。

100万って言われても無理だけど、10万くらいまでだったら出したのに・・・

この人、主婦だからとか、
服装や雰囲気とか、
住んでる住所見たりとかして、勝手に判断する先生もいるそうですが、

それ間違い!!です。

良いと思ったら、欲しいと思ったら人は無理してでも手に入れたくなるものです。
しかも、それがパート代で貯めたへそくりの範囲内で十分行ける金額なら、はいオッケーです。

売り込むんじゃない、提案してあげる。

「こんなんありますけど・・」

(どっちにします?)

って、選択肢を提示してあげる。
そうすれば、患者さんが都合の良い方を選びます。

押し付けられたような治療だと、たとえ保険治療であったとしても不満を感じます。
自分で選びたいんです。

で、今日のタイトルの「会話力or質問力?」

ま、これは正解はないですけど、
私は大切なのは「質問力」だと思っています。

いくらしゃべりが面白くても、
患者さんの本心を聞き出して、適切な選択肢を提示する力が欠如していてはダメってことです。
逆に会話は得意でなくても、ここさえできれば自然に”契約”は決まっていくものです。

嘘だと思ったら試して下さい(笑)

では。


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運営者

運営者「歯科医のための年収UP講座」主宰

投稿者プロフィール

「セカンドオピニオン推進委員会」代表。

15年以上に渡り、1000名以上の歯科医に「増患・自費率アップ」など、Webを中心とした歯科医院のマーケティングノウハウを指導してきた実績をもつ。

現在は、経験を生かした発展型歯科コミュニティー「歯科医のための年収UP講座」主宰を通じて、専門分野であるマーケティングの枠にとどまらず、歯科食育士検定事業・食育(予防歯科医療)・スタッフ教育(接遇)・医療法人化・資金の最適化・資金調達・税務・保険・投資・事業承継・相続など、歯科医院経営にまつわる問題に関する講座やセミナーを企画・プロデュースし開催している。

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