初対面のセールスマンから、その日に高級外車を買う気になるでしょうか?

初対面の営業マンから「その日」に800万円のレクサス買いますか?!

どんなグレードのレクサスが800万円で買えるのか?
いくらするのものか私には分かりませんが・・

もし、

「インプラントフルコースでお願いしたいです!」

と頼まれたら、ケースによるでしょうけど、
トータル500万円〜800万円程度の契約になりますよね?!
少なく見積もっても300万円でしょう!

これって、
レクサスやベンツ、BMW辺りの高級外車を買うときくらいの覚悟と出費になるってことですよね。
300万円だとしても国産のプチ高級車か、大きめのワンボックスを「お父さんご満悦のフル装備」で買えそうな金額です。
少なくともそれくらいの気分の高揚感、気持ちの高ぶりを創造(想像)演出してあげて欲しいのです。

その出費に見合う、いやそれ以上に
「得られる未来」「価値」の素晴らしさを伝えてあげて下さい。
そうすれば、
先生にぜひお願いしたい!と思ってもらえるはずですし、きっとお友達を紹介したいと連れて来てくれます。

 

プレゼントをもらう時を思い浮かべてみてください。

かたや普通に買ったお店の袋に入ったまま、
「はい、これ・・」

と渡す人。

もうひとりは、中身と受け取る人のイメージに合わせた包装紙でラッピングして、
リボンを掛けてサプライズ的な演出を加えて渡す人。

どちらが、心に残り、嬉しいプレゼント(ものではなく、その時間・瞬間・空間)になるでしょうか?!

噛める、食べられる、豊かな食生活、
そして、思いっきり人目を気にせずに【口を空けて笑える】楽しい会話。
(女性にとっては、特に重要な部分です!!)

楽しい家族や友人との旅行の時のお口や入れ歯の心配・憂鬱からの開放・・・

そういう「得られる幸せな生活」を想像してもらうためには、お話をする時間や合う回数が大切な要素となるのです。
初来院・初回カウンセリングで、患者さんが「ちんぷんかんぷんな医療技術的な話」ばかりしても、げっそりと疲れ果てて帰宅するだけです。

 

初対面のセールスマンから、先生がレクサスを買わないのと同じことなのです。

どんな雰囲気なのかな?
この車に乗ったら家族と楽しい休日が楽しめるかな?
娘や息子の送り迎えの会話も弾むかな?

そういう空想・想像をしながら
思い切ってレクサスのディーラー・ショールームに足を踏み入れる自分。

 

そしたら、このモデルは今月出たばかりの最新型で、V8エンジンのハイブリッドで、サスペンションは・・・

そんなことは、いま聞きたくない・・

おれは、この車を乗っている自分の姿や、

車を手に入れた後に家族とつくるであろう想い出をイメージしたいんだよ。
(まぁ、レクサスやメルセデスのショールームでは、そんなことをいきなり説明してくる営業はしていないと思いますが・・)
どの車種にするか?
オプションは何をつけるか?
色はどうするのか?

最終的に買うと決めた時に、考えるからいいよ!
って思うのではないでしょうか。

スペックなんて3回めに来た時で良いんだよ!と。

購入動機「キッカケ」になるのは、

買った後に訪れる幸せな未来を想像できるかどうかなんです。

この顧客心理、気持ちが高揚していくステップを理解しておかないと、
初回から難しい話だけをして終わってしまうかもしれません。

(強力な紹介であれば話は別ですけどね)

まぁ、車はモノですから、
気に入らなければ、売ればいいですし、買い直せばいいわけですが、歯のことはそうは行きませんよね。

だから、高い医療技術への自信と最新設備があるから、
ただただ、「僕を信じてください」というだけで、
ステップも踏まず、何も演出をしなくてもイイというわけではないと思うのです。

間違ってますかね?

過度な演出やイベントをやれということではありません。

大切なのは、先生のインプラントや歯科医療への取り組みや想いを織り交ぜながら、
未来を想像してもらう会話力は欠かせないということが言いたいのです。

別に話術に長けている必要はありません。
話すことに自信がなく、うまく伝えられないと思うなら、
プリントや通信、リーフレットなど視覚に訴える媒体・ツールを準備して、

見てもらいながら話せばいいですし、
いまは動画だって簡単に作って観てもらうこともできます。

紙媒体をわたしておけば、帰宅後もきっと目にしますからね。
(単純接触効果=ザイオンス効果を高める。※これについては、また改めて!)

アプローチや方法はあまり問題ではないと思います。

もちろん、どこかのタイミングでセールスやクロージング(契約)は必要です。

でも、その方法とタイミングを間違えないように注意して下さい。

患者さんにとっては、それぐらい重大な決断であり、出費、文字通り「出血」を伴うものなのですから!

それでは、また。


【この記事が気になった方へ「おすすめのセミナー」】江藤さんセミナーヘッダー画像2.001

女性の気持ちが分かるセミナー第一弾
『リコール率』激増「女性患者の心を掴み、また来たいと思ってもらえるファン患者化への黄金法則」
→詳しくはこちら

 

運営者

運営者「歯科医のための年収UP講座」主宰

投稿者プロフィール

「セカンドオピニオン推進委員会」代表。

15年以上に渡り、1000名以上の歯科医に「増患・自費率アップ」など、Webを中心とした歯科医院のマーケティングノウハウを指導してきた実績をもつ。

現在は、経験を生かした発展型歯科コミュニティー「歯科医のための年収UP講座」主宰を通じて、専門分野であるマーケティングの枠にとどまらず、歯科食育士検定事業・食育(予防歯科医療)・スタッフ教育(接遇)・医療法人化・資金の最適化・資金調達・税務・保険・投資・事業承継・相続など、歯科医院経営にまつわる問題に関する講座やセミナーを企画・プロデュースし開催している。

この著者の最新の記事

関連記事

『プレミア倶楽部メンバー限定コンテンツ』

人気のページ

  1. 2014-9-15

    YouTube増患セミナー参加者の声【歯科医師・埼玉県浦和市】

  2. 2014-12-14

    自費顕微鏡セミナー[講師:三橋純先生]参加者の声(歯科医師)【大阪府高槻市開業】

  3. 2015-12-24

    食育予防歯科セミナー参加者の声【広島県開業・歯科医師】

    すでに食育・栄養指導を基礎に据えた「予防歯科」に取り組んでおられる歯科医…
  4. 2015-9-10

    「デンティストYouTuber×スマホLP」セミナー参加者の声【歯科医師・千葉県】

患者さんの食生活を把握できてますか?

『食育予防歯科研究会』

プレミア倶楽部メンバー入会方法

『プレミア倶楽部メンバー入会方法』

会員ログイン

有料メンバー専用ログイン








» パスワードを忘れた場合
『プレミア倶楽部メンバー入会方法』

歯科で食育が常識に

食育予防歯科セミナーin新大阪

参加者の声

  1. YouTube増患セミナー参加者の声【歯科医師・埼玉県浦和市】

  2. 歯科医院の最強スマホサイト活用・PPC広告セミナー参加者の声(歯科医)【大阪市開業】

  3. 食育予防歯科セミナー参加者の声【2015年11月15日新大阪開催】

『プレミア倶楽部メンバー限定コンテンツ』
『食育予防歯科研究会』
ページ上部へ戻る