初対面の営業マンから「その日」に800万円のレクサス買いますか？！

どんなグレードのレクサスが800万円で買えるのか？
いくらするのものか私には分かりませんが・・

もし、

「インプラントフルコースでお願いしたいです！」

と頼まれたら、ケースによるでしょうけど、
トータル500万円〜800万円程度の契約になりますよね？！
少なく見積もっても300万円でしょう！

これって、
レクサスやベンツ、BMW辺りの高級外車を買うときくらいの覚悟と出費になるってことですよね。
300万円だとしても国産のプチ高級車か、大きめのワンボックスを「お父さんご満悦のフル装備」で買えそうな金額です。
少なくともそれくらいの気分の高揚感、気持ちの高ぶりを創造（想像）演出してあげて欲しいのです。

その出費に見合う、いやそれ以上に
「得られる未来」「価値」の素晴らしさを伝えてあげて下さい。
そうすれば、
先生にぜひお願いしたい！と思ってもらえるはずですし、きっとお友達を紹介したいと連れて来てくれます。

 

プレゼントをもらう時を思い浮かべてみてください。

かたや普通に買ったお店の袋に入ったまま、
「はい、これ・・」

と渡す人。

もうひとりは、中身と受け取る人のイメージに合わせた包装紙でラッピングして、
リボンを掛けてサプライズ的な演出を加えて渡す人。

どちらが、心に残り、嬉しいプレゼント（ものではなく、その時間・瞬間・空間）になるでしょうか？！

噛める、食べられる、豊かな食生活、
そして、思いっきり人目を気にせずに【口を空けて笑える】楽しい会話。
（女性にとっては、特に重要な部分です！！）

楽しい家族や友人との旅行の時のお口や入れ歯の心配・憂鬱からの開放・・・

そういう「得られる幸せな生活」を想像してもらうためには、お話をする時間や合う回数が大切な要素となるのです。
初来院・初回カウンセリングで、患者さんが「ちんぷんかんぷんな医療技術的な話」ばかりしても、げっそりと疲れ果てて帰宅するだけです。

 

初対面のセールスマンから、先生がレクサスを買わないのと同じことなのです。

どんな雰囲気なのかな？
この車に乗ったら家族と楽しい休日が楽しめるかな？
娘や息子の送り迎えの会話も弾むかな？

そういう空想・想像をしながら
思い切ってレクサスのディーラー・ショールームに足を踏み入れる自分。

 

そしたら、このモデルは今月出たばかりの最新型で、V8エンジンのハイブリッドで、サスペンションは・・・

そんなことは、いま聞きたくない・・

おれは、この車を乗っている自分の姿や、

車を手に入れた後に家族とつくるであろう想い出をイメージしたいんだよ。
（まぁ、レクサスやメルセデスのショールームでは、そんなことをいきなり説明してくる営業はしていないと思いますが・・）
どの車種にするか？
オプションは何をつけるか？
色はどうするのか？

最終的に買うと決めた時に、考えるからいいよ！
って思うのではないでしょうか。

スペックなんて3回めに来た時で良いんだよ！と。

購入動機「キッカケ」になるのは、

買った後に訪れる幸せな未来を想像できるかどうかなんです。

この顧客心理、気持ちが高揚していくステップを理解しておかないと、
初回から難しい話だけをして終わってしまうかもしれません。

（強力な紹介であれば話は別ですけどね）

まぁ、車はモノですから、
気に入らなければ、売ればいいですし、買い直せばいいわけですが、歯のことはそうは行きませんよね。

だから、高い医療技術への自信と最新設備があるから、
ただただ、「僕を信じてください」というだけで、
ステップも踏まず、何も演出をしなくてもイイというわけではないと思うのです。

間違ってますかね？

過度な演出やイベントをやれということではありません。

大切なのは、先生のインプラントや歯科医療への取り組みや想いを織り交ぜながら、
未来を想像してもらう会話力は欠かせないということが言いたいのです。

別に話術に長けている必要はありません。
話すことに自信がなく、うまく伝えられないと思うなら、
プリントや通信、リーフレットなど視覚に訴える媒体・ツールを準備して、

見てもらいながら話せばいいですし、
いまは動画だって簡単に作って観てもらうこともできます。

紙媒体をわたしておけば、帰宅後もきっと目にしますからね。
（単純接触効果＝ザイオンス効果を高める。※これについては、また改めて！）

アプローチや方法はあまり問題ではないと思います。

もちろん、どこかのタイミングでセールスやクロージング（契約）は必要です。

でも、その方法とタイミングを間違えないように注意して下さい。

患者さんにとっては、それぐらい重大な決断であり、出費、文字通り「出血」を伴うものなのですから！

それでは、また。

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