「LTV(ライフタイムバリュー)」【歯科における顧客生涯価値】を考える[第2回]

一発で刈り取るか? 新しい苗木も植えながら大切に資源として利用していくのか?

「顧客からの生涯獲得金額」をマーケティング用語で【LTV(ライフタイムバリュー)】と呼んでいます。

経営戦略や広告予算を考える際に大切な考え方であり、指標となります。

ひとりの顧客(患者さん)が来院してくれた場合に、
1年間にいくら使ってくれるのか?

つまりは「一人あたりの年間売り上げ金額」

のことです。

歯科でも
他のビジネスでも経営戦略、営業戦略は、それぞれの組織で異なります。

最初から高額な商品・サービス(いちばん売りたい商品)を一撃で売って、売れたらどんどん次のお客さん(新規顧客)を開拓していくのか?

あるいは、
最初は、サンプルを使ってもらったり、
お試し価格を設定して低額な買い物をしてもらって、
まずは「お客さん(顧客)」になってもらうことからスタートするのか?

大きく分けると、2つの方法があると思います。

前者を「狩猟型マーケティング」
後者を「農耕型マーケティング」

と私は呼んでいます。

どちらが、良い悪いということではありません。

戦略を立てる上で、決めなければいけない重要なことです。

でも、どちらか一方だけで良いというビジネスは少ないと思います。

高額な商品を売るためには、お客さんとの関係を築いていく必要がありますので、先に身銭を切ってでもお試しして頂いたり、知識を得てもらうためにお話を聞いてもらう時間や労力を費やしたりする必要があるでしょう。

でも、いつまでもお試しだけの状態や低価格のサービスだけを使ってもらっていては、ビジネスはいずれ行き詰まり破綻を迎えてしまいます。

適切な顧客教育を実践しながら、セールスをするタイミングを見つける必要があります。

先生の歯科医院に当てはめて考えてみてください。

最初にどんな状態で来院してもらって、
何を提案して利用してもらうのか?

その次のステップでは、何を購入してもらうのか?
そんな治療を選んでもらうのが良いのか?

お客さん(患者さん)も買いたい、売ってもらいたいタイミングがあるんです。

その時に薦めてもらわないと、
売って(セールスして)くれないと、
買いたいのに買えないのです。

タイトルのLTV(ライフタイムバリュー)の話と一見ずれていると思うかもしれませんが、
1年計画なのか10年計画なのか、
患者さんにどのようなステップで購入してもらうのか?

購入し続けてもらうためには、どのようなサービス、情報を提供したら良いのか?

一度、考えてみてください。

イメージしやすく、まずは

LTV(生涯獲得金額)は1年間として考えてみること

をオススメします。

歯科経営もビジネスです。
ビジネス感覚・マーケティング戦略は、これからの歯科医院経営には欠かせない要件となります。

LTV(ライフタイムバリュー)が計算できれば、ひとりの患者さんを獲得するためにいくらの広告宣伝費を掛けても良いのか?という数字が見えてきます。

まずは、皮算用からスタートです。

経営者・起業家は皮算用が大好きです(笑)

A4の紙を1枚用意して、頭に浮かんだことを書き出して見て下さい。
(会心のプランが書けたら連絡下さい。ぜひ見せて下さい!)

それでは、また。


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運営者

運営者「歯科医のための年収UP講座」主宰

投稿者プロフィール

「セカンドオピニオン推進委員会」代表。

15年以上に渡り、1000名以上の歯科医に「増患・自費率アップ」など、Webを中心とした歯科医院のマーケティングノウハウを指導してきた実績をもつ。

現在は、経験を生かした発展型歯科コミュニティー「歯科医のための年収UP講座」主宰を通じて、専門分野であるマーケティングの枠にとどまらず、歯科食育士検定事業・食育(予防歯科医療)・スタッフ教育(接遇)・医療法人化・資金の最適化・資金調達・税務・保険・投資・事業承継・相続など、歯科医院経営にまつわる問題に関する講座やセミナーを企画・プロデュースし開催している。

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