『歯科医院の売上』を上げる初めの一歩は?

「 自費率アップ」「売上げアップ」の木村英一です。

「歯科医院、クリニックの売上げを上げるための施策に一番最初に何をするべきか?」

と聞かれたら、迷わず「売上げ目標」と答えます。

「なんだ、そんなことか、」と思った方、

もし、ご自身で1億円の売上げが上がってないなら、要注意。

既に1億近く売り上げてる方、「なんだ、そんなことか」は、
もうそれが当たり前になってるからですよね。

売上げ目標を決めることは、今クリニックがどんな状態にあっても、院長が決めれば
できること。

紙と鉛筆があればいいのです。すぐに始めれます。

では、どうやってスタートしましょうか?


1年後 売上げ8000万円?

目標達成の技術は、古来から、古今東西言われています。

自分で発明する必要はありません。
自分にあったやり方をすればいいのだと思います。

なので、ここでは一例をお伝えします。

うまくいってるクリニックのやり方と、そのやり方がどうして良いのかの理由も踏まえ、お伝えします。


1年で売上げ1億円を達成したクリニックがあります。

そのクリニックは、まず、保険診療自費、そしてそれ以外に売上げを分類しています。

そして、それぞれに、予算を設定。
それを月別、週別、日別に割り算して出しています。

そして、毎日進捗率をクリニック全体で共有しています。
例えば、今日が3月15日だとしましょう。

日次の予算1日から15日までの分を足した累積の予算額が月次予算額の調度半分。

50%を超えていれば、日次レベルで予算達成しているか否かが分ります。

3月の売上げ予算が、1000万円だとしましょう。

保険診療 600万円
自費   300万円
その他  100万円
でした。

なので、15日時点では、
保険診療 300万円
自費   150万円
その他   50万円

達成していれば、15日時点で、50%になっていればいいわけです。

実際は、
保険診療 進捗率55% (売上330万円)
自費   進捗率40% (売上120万円)
その他  進捗率50% (売上 25万円)
合計   進捗率47.5% (売上475万円)

毎日毎日、日々何が足りていてどこが足りていないのか?

足りていない部分をどうやったら改善できるのか?

これを終礼で確認し、翌日の朝礼で昨日の終礼の確認事項、実行プランを再確認します。

毎日これを繰り返す。

以上が、1年で1億円達成しているクリニックが行っていることです。


感想いかがでしょうか?

「これだけで?」
「ここまでやるの?」

今の状態に応じて、受け取り方様々かと思います。

では、次に、「どうして、このやり方がうまく行くのか?」を見ていきます。

まず、そもそも、「なぜ売上げ目標を設定するほうがいいのか?」です。

理由は2つあります。

1.自分の進捗確認をするため

2.意識を集中させるため

1の「自分の進捗確認をするため」の具体的な理由は、ご自身を振り返ってみると分ると思います。

学校のテストの勉強したことを思いだしてください。

テスト勉強で、教科書を読んだり、暗記したりして、テストに臨みます。

後日、テストの結果が帰ってきます。

その結果は、「自分がどの程度覚えているのか?」を現わしていました。

「意外に出来たなぁ!」
「あれ、こんなに間違えている!」

自分は勉強した”つもり”
自分は頑張った”つもり”

もし今数値目標がない状態だとすると、まさに、先生ご自身が頑張っている”つもり”の中にいると思います。

”つもり”の状態では、いつまでたっても、”つもり”のまま。
出来ているのか?出来てないのか?最後の最後まで、わからない、、、ということに成ってしまいます。

”つもり”のまま資金ショート、だって実際に沢山起こっている事例です。

進捗確認ができてれば、「要改善点」に目がいきます。
悪いとこが分れば、放っておけなくなるのが、心情です。

分らない状態のままだから、問題も課題も、浮かび上がることなく、放置されます。

だから、売上げが変らない。上がらない。


続いて、「なぜ売上げ目標を設定するほうがいいのか?」の

理由の2つ目、「意識を集中させるため」について考えてみます。

おっと、この話に行く前に、先生が買いたいと思っているもの欲しいと思っているものについての質問です。

時計は好き、
車が好き、
というように、好きなものはありますか?

なんでも、いいのですが、ここでは車だということにしましょう。

欲しい車のカタログを見たり、迷っている車カタログと比較したり、、しますね。

そして、その状態で外にでると、自分の気になる、車が走っていると目に飛び込んでくる。

自分が好きなものには、自然と意識がドンドンむいて、いきます。

そして、入ってくる情報がドンドン増える。

そんなことを繰り返している内に、購買結びついていきます。


「先生が好きなもの」には、意識が集中して行きます。

意識が集中することで、情報が集まり、更に意識が高まる。そして購買に結びつく。

このステップを、売上げアップに応用します。そのままではなく、逆から使う感じでしょうか。

「車のことを考える」ように、「売上げのことをいつも考える」

そのために、気合いとか、やる気は、アテになりません。だから仕組化します。

毎日、売上げの状態に意識を向ける時間を作るのです。終礼、朝礼で確認することにすればいいのです。

これは怪しい引き寄せの法則めいたお話ではありません。

実際に、売上げがあがっているクリニックで実践されていることです。

自分の意識や脳に情報が入らなければ、対応する気にもなりません。

まず、実現したいことを意識に置かないと始まらないのです。


次に、

「なぜ年間売上げだけではなく、日次の売上げ目標が必要なのか?」です。

理由はたったひとつです。

結論を言う前に、

ためしに、先ほどの事例を使って考えてみます。
12月末時点の数字と、3月15日時点の数字
3月15日までの日次売上の累計は、2775万円でした。

12月末時点の予算は、1億2000万円

これしか情報がない場合で、もし、「この2775万円は妥当なのでしょうか?」それとも、「妥当ではないのでしょうか?」と聞かれたらどうしますか?

きっと、誰もが同じように答えます。答えは「わからない」です。


この事例から分ることは、1年間の目標があるだけでは、目標管理の意味がないのです。

目標を設定する意味は、現在の状況を把握して”つもり”を排することでした。

なので、

目標設定したら、現状と照らして、いつでも、状態が分るようにしなければならない。

というわけで、日次レベルの管理が適切です。

更に、コーヒーブレーク的な内容ではありますが、

脳科学の視点から日次管理の重要性を考えてみます。

人の脳は、異常値に反応するそうなのです。

やばいと思えば反応するのですが「やばい」と思えなければ放置してしまいます。

ドンドン打ち手が遅くなり、ドンズまりになって慌てる

その時、時、既に遅し、、、という状態になりかねない。

というわけで、まず、売上げ目標を立てる

そして、日次レベルに分割する
そして、状況を毎日確認する

日々、「やばい」のか、「よくやってる」のかを確認する。

自ずと、解決策やら、改善策に目が行きます。

 

さ、紙と鉛筆出して、やってみてください。

まずは、年間目標を決めましょう。

後は、表計算ソフトの出番、エクセルで割り算してつくれば毎日管理するシートもすぐに出来ちゃいますね。


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木村英一

木村英一加速成長コンサルタント

投稿者プロフィール

株式会社グロースサポート 代表取締役

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